Vente et conseil de produits financiers

Ce cours de vente et conseil de produits financiers s’adresse à tous les niveaux de conseillers financiers vendant de l’épargne, du crédit, des cartes de crédit et des services d’automatisation.

Plan du cours :

Les principes

• Les principes de la vente
• Connaissances de base
• L’équation de la vente

Comment augmenter chaque terme de l’équation de la vente

• Augmenter le nombre de contacts
• Comment augmenter les contacts
• Augmenter le taux de closing
• Augmenter les ventes moyennes
• Calcul des besoins de rencontre

L’organisation du conseiller

• Le fichier
• La création d’un fichier avec Excel
• Fichier papier
• Le pipe-line

La sollicitation

• Pourquoi solliciter
• Fausses excuses et solutions
• Principes de sollicitation
• La voix
• Scripts d’appel
• Structure de l’appel

Préparer la rencontre

• Préparation semaine – journée
• Préparation rencontre

Prise de contact et découverte – 1

• Prise de contact
• Découverte globale du client
• Découverte situation
• Découverte objectif
• Tableau de la découverte globale

Prise de contact et découverte – 2

• Prise de contact
• Découverte globale du client
• Découverte situation
• Découverte objectif
• Tableau de la découverte globale

Épargne

• Priorités d’épargne – Canada
• RÉER
• Objections RÉER
• Rapatriement – transfert In – Winback
• Suivi et référence

Le crédit

• Étapes
• Rapatrier ou garder une hypothèque
• Crédit + hypothèque
• Autres crédits
• Crédit – conseils généraux
• Cartes de crédit

Assurances et protections

• Assurance automobile et maison
• Assurance personne
• Objections assurance vie
• Assurance crédit
• Objections assurance crédit

Reformuler – proposer – fermer

• Reformulation et solution
• Tableau de l’argumentation de la solution globale

Conclusion et suivi

• Résumer les avantages de la solution
• Fermer la vente
• Suivi et obtention de référence