Vente

Plan du cours :

Les principes de la vente

• Une bonne vente et les qualités des vendeurs
• Les bases
• Motivations d’un client
• Le temps de la vente
• L’équation de la vente
• Les étapes de la vente

L’organisation du vendeur •

• Le fichier
• Le pipe-line
• Se créer un CRM avec Excel
• La fiche client
• Classement des clients
• Planification de l’approche d’un client

La sollicitation et prise de rendez-vous

• Pourquoi solliciter
• Principes de la sollicitation
• La voix
• Erreurs fréquentes
• Préparation des appels
• Où et quand appeler
• Appel motivé ou non
• Structure d’un script d’appel

La sollicitation et prise de rendez-vous (1)

• Pourquoi solliciter
• Principes de la sollicitation
• La voix

La sollicitation et prise de rendez-vous (2)

• Erreurs fréquentes
• Préparation des appels
• Où et quand appeler
• Appel motivé ou non
• Structure d’un script d’appel

Préparation de la rencontre

• Préparation matérielle
• Préparation mentale
• Attente avant la rencontre : observer

Prise de contact

• La prise de contact en face à face : 5 secondes
• Briser la glace
• Introduire la rencontre

Découverte des besoins

• Découverte du client
• La découverte SOS
• Comment écouter
• Les questions à alterner
• Ce qu’il faut éviter de faire

La reformulation

• Pourquoi reformuler
• Comment reformuler

Vendre la solution

• Principes
• Argumentation structurée
• Argumentation matricielle
• Spin selling
• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS comparatif avantages inconvénients
• Questions pour avoir un OUI

Objections

• Étapes pour traiter une objection
• Réclamation
• Vraies et fausses objections
• Techniques de réponse

Conclusion

• Quand fermer une vente
• À ne pas faire
• Les techniques
• Si le client refuse
• L’après acceptation du client
• Points clés du suivi